МИШЕЛЬ МЕЛЬКЕРСОН-ГРАНРИД

Генеральный директор компании Castle Hill Fitness и новый член совета директоров IHRSA сделала ставку на студийную модель ведения бизнеса, чтобы преуспеть на высококонкурентном рынке.

Автор: Крэйг Р. Уотерс

CBR: Название одной из ваших презентаций на конгрессе IHRSA привлекло наше внимание, а именно: «Маленькая рыбка в большом пруду или большая рыба в маленьком пруду». В настоящее время вы работаете в Castle Hill Fitness 360 и Castle Hill Integrative Fitness – что они собой представляют?

Мишель Мелькерсон-Гранрид (М.М.-Г.): В то время, когда я делала эту презентацию, я была частью организации, в которой было два клуба. На этом рынке конкуренция весьма жесткая как между предложениями многофункциональных фитнес-центров, так и фитнес-бутиков. Кроме того, конкуренция усиливается наличием крупных клубов и крупных сетевых игроков. Поэтому я считала нас маленькими рыбками, то есть независимыми, локальными – чем-то между маленькой и средней компанией. В августе клуб, которым я управляла, приобрела компания Castle Hill Integrative Fitness, еще один местный клуб, а поскольку наш рынок остается чрезвычайно конкурентным, то я продолжаю считать нас маленькой рыбкой.

CBR: В настоящее время вы являетесь генеральным директором «360» и руководителем сервис-компании Castle Hill Integrative Fitness. Расскажите, пожалуйста, подробнее об этих двух клубах.

М.М.-Г.: Castle Hill Fitness 360 («360») занимает 1500 м2 , а Castle Hill Integrative Fitness (клуб в центре города) – 2000 м2 . У нас 2300 членов в обоих клубах и почти 700 постоянных пользователей без членства ежемесячно. Мы предлагаем: Premier-членство за 89 долларов в месяц, что дает доступ к шести видам занятий в месяц; VIP-членство за 139 долларов включает доступ к неограниченному количеству видов занятий и привлекательные скидки на разнообразные услуги клуба. Ежегодный доход в нашем клубе в центре города колеблется от 3 до 5 миллионов долларов, но мы еще не добрались до исторической цифры 360.

CBR: Хотя оба клуба не похожи друг на друга, они все же основаны на студийной модели оказания услуг. Опишите, пожалуйста, эту бизнес-модель.

М.М.-Г.: То, что нас действительно отличает, – это разнообразие видов занятий, которые мы предлагаем. Мы разработали серию «студий», которые специализируются на оказании определенных услуг. Приведу пример, чтобы было более наглядно: в «360» у нас есть «Большая комната», которая является нашей главной студией для групповых тренировок, сайкл-студия, Mind&Body, студии для йоги, боди-балета, тайджи и пилатеса, а также студия H2 O с бассейном. В клубе в центре города у нас есть многопрофильная студия, два помещения для занятий йогой, залы «Лотос» и «Чакры», а также помещение, которое мы называем «Студия», – там проводятся занятия для большой аудитории, воркшопы для членов клубов и постоянные сессии для персонала. У нас, конечно же, есть студии для небольших групп и персональных занятий, также мы предлагаем услуги по оценке физического состояния, питания/веса и спа-услуги.

Мишель Мелькерсон-Гранрид получила степень бакалавра биологии в Университете Мичигана в Анн-Арбор и степень магистра в области физической культуры в Университете Миссури в Колумбии. Она начала свою профессиональную карьеру в корпорации Hygenic Corporation, а затем работала в оздоровительных центрах Огайо, Миссури и Техаса. В 2004 году Мишель стала генеральным директором Body Business Health Club & Spa в Остине, штат Техас (в августе прошлого года клуб был приобретен компанией Castle Hill Integrative Fitness и получил имя Castle Hill Fitness 360). В настоящее время Мишель Мелькерсон-Гранрид является генеральным директором «360», руководителем сервискомпании Integrative и обладательницей множества сертификатов. Она два срока занимала должность исполнительного директора в Texas Health, Racquet & Sportsclub Association (THRSA), а в марте была избрана в совет директоров IHRSA.

CBR: Вы использовали такую модель с самого начала или она возникла в ответ на растущую конкуренцию со стороны других быстро развивающихся студий, предлагающих только одну услугу?

М.М.-Г.: Да, мы использовали эту модель с самого начала, с небольшими различиями между клубами, когда ими управляли разные организации. Сейчас мы предлагаем одинаковые опции в каждом клубе. Владельцы наших абонементов имеют одинаковый доступ в любой из клубов, находящихся в 10 милях друг от друга.

CBR: Не могли бы вы дать представление о духе той «свирепой» конкуренции, с которой вам приходится иметь дело?

М.М.-Г.: Остин – это очень конкурентное место. Это прекрасный город, для того чтобы вести активный образ жизни, здесь имеется бесконечное множество опций. Я планирую агрессивно продвигать IHRSA, программы и мероприятия, чтобы увеличить посещаемость, буду работать практически со всеми, кто будет слушать, вовлекать их, среди прочего обращаясь к совету директоров. Присутствуют разнообразные сетевые предложения, а именно: 24 Hour, Gold’s Gym, Anytime Fitness, Planet Fitness, LA Fitness, Life Time, Lagree Fitness, CrossFit, Flywheel и SoulCycle. Кроме них есть множество независимых студий для занятий йогой, велосипедным спортом, боксом и скалолазанием. К тому же имеются прекрасные места для занятий на свежем воздухе: гребля на каноэ, байдарках и сапсерфинг на озере Леди Берд в центре Остина; пеший туризм в «зеленом поясе», а также катание на велосипедах или роликах по велодорожке в Ranch Metropolitan Park.

CBR: Наверняка вы сталкиваетесь со сложностями в процессе реализации такой бизнес-модели. Что это за проблемы?

М.М.-Г.: Эта модель основывается на наличии высококвалифицированного, чрезвычайно надежного и преданного персонала.

Большинство наших работников – это профессионалы, которые сделали карьеру в фитнесе, они вложили много времени и денег в совершенствование различных направлений фитнеса, которые мы предлагаем. Мы не берем людей на полставки, нам не нужны универсалы – мы предпочитаем иметь дело со специалистами своего дела или теми, кто хочет ими стать. Мы требуем, чтобы человек работал только на нас, а не бегал в радиусе 5 миль от клубов, предлагая свои услуги.

CBR: Мы знаем, что ваши клубы в значительной мере ориентированы на оказание услуг с медицинской направленностью. Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?

М.М.-Г.: Мы располагаем специалистами по различным направлениям, включая правильное питание, реабилитацию и период после реабилитации, занятия с онкобольными, исправление стопы, акупунктуру, нейрофизиологию, краниосакральную терапию, структурную интеграцию, восстановление функциональных движений, триггерной точки и миофасциальный релиз. Мы также имеем сильный штат опытных тренеров, которые привнесли свой багаж знаний и личный опыт. Кроме того, мы намеренно развиваем профессиональные контакты и занимаемся чем-то вроде «перекрестного опыления», работая с членами медицинского сообщества, терапевтами, физиотерапевтами, хиропрактиками и многими другими. Ведь вряд ли стоит ожидать, что профессионалы направят к вам своих пациентов, если вы ничего не будете для них делать.

CBR: Кроме того, нам известно, что отчасти эта направленность связана с вашими личными проблемами со здоровьем, когда у вас был остеоартрит.

М.М.-Г.: 10 лет назад, когда мне было 48 лет, мне пришлось заменить оба тазобедренных сустава из-за остеоартрита, который, вероятно, развился в связи с генетической предрасположенностью и проблемами строения. Пережив эту эмоциональную травму, вызванную болью и последующей операцией, я решила, что мой опыт не должен просто пропасть – он может помочь другим людям, которые столкнулись с такой же проблемой. Часто считается, что после замены тазобедренного сустава не нужна физиотерапия, но я была решительно настроена вернуться к активному образу жизни, ведению групповых тренировок и так далее, поэтому мне пришлось научиться не только ходить, но и делать гораздо больше.

Я хотела кататься на велосипеде, водных лыжах, прыгать на скакалке и кататься на роликах. Так я создала свой собственный комплекс послеоперационных физических упражнений, сначала для воды, а потом и для обычных условий. В настоящее время мой личный комплекс упражнений предназначен для людей, которые хотят отсрочить, подготовиться или восстановиться после операции по замене тазобедренного сустава.

CBR: «Дифференциация есть ключ успешности вашего клуба» – это был подзаголовок вашей презентации в IHRSA. Каким образом Castle Hill выделяется на фоне своих конкурентов?

М.М.-Г.: Я твердо верю в необходимость использования эмоций и личного опыта, для того чтобы сформировать прочную связь с членами клубов. Например, мы создали клуб любителей вязания, его организовал один из тренеров, а также клуб любителей чтения, который ведет один из членов команды – любитель книг. У нас есть группа велосипедистов, которые встречаются раз в месяц для того, чтобы продегустировать скотч, конечно, все в умеренных количествах. Мы организуем мастер-классы по методике миофасциального релиза, которые проводят наши сотрудники – персональный тренер и инструктор по пилатесу.

CBR: Вы также продолжаете вести ряд занятий. Почему? Что это означает для вас как для менеджера? Для членов клуба?

М.М.-Г.: Прошло много лет, но я все равно люблю находиться в зале и вести тренировки, не важно, сколько человек собралось в нем. Каждое занятие – это возможность мотивировать, обучать и, я надеюсь, помогать участникам наслаждаться музыкой и получать удовольствие от занятий. К тому же, я считаю, что, будучи инструктором, я могу упрочить свои связи с посетителями клуба. Ведение тренировок помогает мне также подавать пример команде: они могут видеть воочию, что мы ожидаем от них получить в плане обслуживания клиентов и нашего видения ценностей и миссии компании. 14 лет назад, до того как этот клуб был открыт, я работала обычным инструктором в группе и вела в основном занятия степом. Но я стремилась к более широкому формату, чтобы помогать людям открывать что-то новое, ведь это могло увеличить количество тех, кто остается в клубе. Так что теперь я работаю в классах йоги, боди-балета, сайкла, силового тренинга и Recess – это мой собственный уникальный бренд фитнес-развлечений!

CBR: В течение 11 лет вы преподавали в колледже Остина. Что это дает в смысле будущего развития индустрии?

М.М.-Г.: Меня вдохновляет то количество людей, которые намерены пройти нашу учебную программу. Ведь вместо этого они могли просто заняться самообразованием и сдать один из многочисленных экзаменов на сертификат персонального тренера.

И хотя нашим студентам приходится трудиться ради сертификата, они получают гораздо более глубокое образование, включающее семестр практических занятий с клиентом и летнюю стажировку в местном фитнес-клубе.

CBR: Говоря о будущем, вы выразили свою обеспокоенность в связи с быстрым ростом доступности и влияния «методов работы, основанных на новейших технологиях». Что вы в принципе думаете о внедрении таких методов в вашей индустрии?

М.М.-Г.: Хотя я не являюсь экспертом в этой области, думаю, что такие опции, как виртуальные занятия, потенциально являются серьезным конкурентом и нужно держать ухо востро. Принимать ли их и включать в свои программы? Или игнорировать их? Это актуальный вопрос, и пока на него нет ответа.

CBR: Кроме того, рассматривая перспективы развития, вы сказали, что «мы намерены определить, что представляет ценность для наших клиентов, что надо выбросить, а что взять и включить в программы». Не могли бы вы подробнее рассказать об этом?

М.М.-Г.: Еще каких-то 10–12 лет назад некоторые консультанты пророчили, что групповой тренинг либо умирает, либо уже умер. Но это не так. Наоборот, групповые тренировки развивались. Например, если нет набора на степ как таковой, мы можем включить его в общую тренировку или вносить в расписание Throw Back Step Class время от времени. Мы не можем угодить всем и всегда. Например, пока у нас есть бассейн, мы решили не предлагать групповые детские занятия в нем. Члены нашего клуба в основном взрослые люди, и бассейн – это их «вотчина». Он принадлежит им. Групповые тренировки для детей, возможно, принесли бы доход, но они совершенно изменили бы атмосферу в бассейне. Поэтому вместо групповых тренировок мы предложили индивидуальные уроки плавания для детей.

CBR: Учитывая все вышесказанное, можно сказать, что вы преданный и последовательный сторонник независимых клубов. Как вы думаете, это правильная оценка?

М.М.-Г.: Безусловно! Я думаю, мы можем предложить более личный и гораздо более полезный опыт сообщества. В обоих наших клубах почти две трети сотрудников работают 10 и более лет. Наша небольшая и преданная команда любит работать со своими клиентами, но что более важно, они любят работать друг с другом. Одна из моих дочерей – мой заместитель, вероятно, именно она возьмет на себя обязанности по управлению клубом в ближайшем будущем; к тому же одно время мой муж и обе мои дочери работали в клубе.

CBR: В течение 10 лет вы занимали пост исполнительного директора Ассоциации спортивных клубов Техаса (THRSA). Как этот опыт может быть вам полезен в процессе работы в IHRSA?

М.М.-Г.: Я уверена, что найдется много возможностей применить накопленный в THRSA опыт, но я прекрасно понимаю, что для начала должна выполнить то, что обещала. В THRSA мне посчастливилось поработать с людьми из IHRSA, выполняя кое-какие совместные задачи, например, различные исследования, правовые инициативы и прочее. Команда IHRSA постоянно находится в поиске новых способов удовлетворения интересов своих клиентов, и им это удается. Каждый клуб, в котором я работала, становился лучше в результате их сотрудничества с IHRSA.

CBR: Что касается новых инициатив, нам кажется, что вы и Джим Уортинг, новый председатель IHRSA, действуете очень согласованно. Вы оба подчеркиваете необходимость работы с членами ассоциации и над привлечением новых людей. Каковы ваши планы?

М.М.-Г.: За прошедшие 15 лет мне удалось побывать на разнообразных конференциях и конгрессах. И поскольку я намереваюсь и в будущем продолжать это делать, я планирую активно продвигать преимущества IHRSA, ее программы и мероприятия, а также увеличивать количество участников, то есть вовлекать все возможные кандидатуры и помимо всего прочего представлять совет директоров.