ГЕЙЛ ЛЭНДЕРС

Ветеран среди операторов клубов и владелец 10 Fitness Formula Clubs
в Чикаго поделился своей формулой успеха.

Интервью: Патриция Эменд

CBR: Вы в фитнес-бизнесе с 1984 года, и за это время открыли 10 внушительных клубов, а в настоящее время работаете над запуском 11-го. Давайте поговорим о целеустремленности. Чем вы мотивируете себя по утрам?

Гейл Лэндерс: Тем, что я вижу, как наши сотрудники создают сообщества, которые улучшают жизнь членов клубов и гостей, вносят позитивный вклад в их здоровье и благополучие… Это приносит мне огромное удовлетворение и очень радует каждый день.

CBR: В течение многих лет развития вашей компании какие основные задачи вам приходилось решать и какие из них вы делегировали другим?

Г.Л.: Ежедневные обязанности я делегировал уже много лет назад. Повезло, что у меня есть несколько талантливых управляющих, менеджеров и сотрудников, которые ведут наши ежедневные дела.

Но я различаю эти понятия: делегирование обязанностей создает последователей, делегирование ответственности создает лидеров. Для меня особенно важно воспитывать лидеров. Лидерство — это то, что определяет уровень эффективности человека. Чем меньше у человека способностей и умений, тем ниже его потенциал, чем их больше — тем выше их эффективность.

Мои приоритетные задачи включают мониторинг финансовых потоков, поддержку хороших отношений с акционерами, работу над стратегией, тимбилдинг, развитие новых локаций и стремление победить заурядность.

CBR: Как вы справляетесь с неизбежными, как нам кажется, столкновениями вашей личной и профессиональной жизни? Как вам удается находить баланс?

Г.Л.: Я научился говорить «нет». Часто это самое трудное слово, которое нужно произнести. Никто не может быть Оби-Ван Кеноби, легендарным Мастером Джедаем.

CBR: Если мы говорим о балансе, какую роль тренировки, питание и ЗОЖ играют в вашей жизни? Опишите, если можно, ваш режим питания и образ жизни.

Г.Л.: Обычно я комбинирую 2–3 вида кардио в течение 30 минут, что позволяет мне уделить время чтению — в том числе журнала Club Business International; силовые тренировки пару раз в неделю, иногда я занимаюсь пилатесом с персональным тренером Скипом Чапманом, который работает в моей команде дольше всех. Если говорить о питании, я практически перешел на растительную пищу и обнаружил, что такое питание мне очень подходит.

CBR: В чем же заключается «формула успеха», которую вы так эффективно используете в FFC?

Г.Л.: Наша схема работы уникальна для Чикаго. Это веерная стратегия с двумя клубами в центре города рядом с двумя самыми большими станциями пригородных поездов, другие восемь клубов находятся рядом с остановками автобусов и станциями метро. Такое расположение приносит дополнительную пользу нашим членам, делая возможным перекрестное посещение клубов нашей сети.

Каждый клуб предоставляет от двух часов бесплатной парковки, что позволяет позиционировать наши клубы как ультраудобные фитнес-центры премиум-класса по средней стоимости. При условии укомплектованного штата с хорошо подготовленными людьми, которые понимают и умеют преподнести наш бренд и наши ключевые ценности, мы преуспеваем.

Внутри мы называем это стратегией «преобладающего утверждения ценностей» — OVP. В целом мы представляем все наши клубы как оазисы, которые превращаются в «дом вне дома» для наших посетителей, это является заслугой персонала клубов. FFC постоянно стремится стать больше, чем просто хорошей компанией. Быть крупной компаний или выдающейся — это два разных понятия. Наша миссия будет всегда заключаться в том, чтобы владеть и управлять только суперклубами и добиваться выдающихся результатов.

CBR: Что представляет собой рынок Чикаго в настоящее время? Чем он отличается от других основных рынков США?

Г.Л.: В Чикаго существуют практически любые возможности для занятий фитнесом, какие только можно себе представить в крупном городе. Это связано с современными ценностями Среднего Запада, и ключевые ценности нашей компании прекрасно в них вписываются. Оставаясь в этом регионе, мы можем четко сосредоточиться на одном рынке.

CBR: Не могли бы вы описать ваш стандартный клуб: его размеры, предлагаемые программы, целевую аудиторию.

Г.Л.: Восемь из десяти моих клубов находятся в черте города, еще два в пригороде в шаговой доступности, то есть практически на границе Чикаго. Они разные по размеру, но наш «любимый» размер — это 4500 квадратных метров, куда входят специально построенные студии, предназначенные для групповых классов: силовых, кардиотренировок и танцев; студия Mind&Body (горячая йога); сайкл-театр FFC и студия для занятий пилатесом. Открытая площадка представляет собой место для HIIT-тренировок, покрытое искусственным газоном и предназначенное как для персональных тренировок, HIIT-упражнений, так и для групповых классов от 8 до 20 человек. Такие площадки стали в настоящее время важным элементом наших клубов.

Дополнительные предложения — тренировки на выносливость, скалолазание, спа-услуги, бассейны (как открытые, так и закрытые) с террасами; зал с площадками для игры в баскетбол, волейбол и пиклбол; детский клуб; кафе самообслуживания и фреш-бары под брендом Local ’84, напоминание о том времени, когда я основал FFC. Поставки во все наши кафе осуществляются из местных продуктов. Раздевалки — высшего уровня и с полным спектром услуг.

CBR: Вы один из немногих владельцев фитнес-клуба на железнодорожной станции. Расскажите нам немного об этом клубе и о том, что делает его уникальным.

Г.Л.: Клуб располагается над железнодорожными путями станции Юнион в финансовом центре Чикаго. Удобное расположение — причина его популярности, это один из первых двух хабов в центре города. Клуб располагается в здании бывшей торговой площадки, которое пустовало много лет, прежде чем мы превратили его в клуб FFC площадью 6500 квадратных метров.

CBR: Что касается новых локаций, на данный момент вы на этапе предпродажи абонементов в вашем 11-м клубе. Каким он будет? Нравится ли вам создавать новые фитнес-клубы?

Г.Л.: Для меня создание нового клуба — самая захватывающая часть бизнеса. Этот процесс привносит много энергии в компанию и предлагает новые возможности для команды. Создание новых рабочих мест и позитивное воздействие на жизни тысяч людей приносит огромное удовлетворение.

Одиннадцатый клуб будет находиться в центре Элмхурста — это недалеко от западного пригорода Чикаго. Как и раньше, мы строим клуб сами и будем владеть этой недвижимостью. Этот фитнес-центр будет похож по своему размеру и масштабу на другие наши клубы. Но само здание — это только входной билет в игру. Как я уже говорил, когда мы строим «третье место» для жителей города и развиваем новое сообщество, мы создаем условия для проявления лидерских качеств наших членов команды и менеджеров, которые будут работать на местах.

CBR: А что вы можете сказать о самой компании FFC? Какова она по размеру с учетом количества работников, клиентов, ежегодного дохода? Вы используете одну бизнес-модель или несколько?

Г.Л.: У нас примерно 1000 сотрудников и десятки тысяч владельцев абонементов по всем нашим 10 локациям. Доход вырос на 50% за прошедшие 5 лет. Мы используем одну модель, местный рынок оказывает свое влияние на размер и предложения компании.

CBR: Какие показатели важны для FFC: продажа новых абонементов, рост дохода, постоянные клиенты, маржинальная прибыль?

Г.Л.: Новые продажи членства прогнозируются на основе годовой производительности, текущих условий рынка и зрелости клуба. Доход на квадратный метр, маржинальная прибыль, количество продлений членства, стоимость занятости на квадратный метр и производительность труда каждого постоянного сотрудника — это некоторые ключевые показатели, за которыми мы пристально следим. Мы стремимся добиваться не менее 75-процентного уровня продлений членства в наших пригородных клубах и немного более низкого уровня в городах, где население непостоянно.

Самым главным финансовым показателем для нас является прибыльность, а не доля рынка.

CBR: За время существования компании вы переживали и трудные периоды, при этом фактически сделали три приобретения во время последней рецессии, когда другие клубы разорились. Как вам это удалось?

Г.Л.: Спад — неизбежное, регулярно повторяющееся явление. В хорошие годы мы стараемся подготовиться к трудным временам. Мы управляем финансовыми потоками, составляя баланс компании таким образом, чтобы процент всех активов давал нам возможность воспользоваться преимуществами, которые могут появиться. Будучи частным предприятием, мы не подвергаемся такой же экспансии и финансовому давлению, как компании, которыми владеют внешние инвесторы и открытые акционерные компании.

CBR: Давайте вернемся немного назад: как так получилось, что вы занялись бизнесом в индустрии фитнеса?

Г.Л.: Сразу после окончания колледжа меня взяли в качестве генерального директора в клуб, в котором был полный бардак. Тогда не было возможности все отыграть назад. Однако фитнес-индустрия начала переходить от годовых карт к помесячной оплате. Мы провели эти изменения, и клуб начал работать в прибыль. Примерно в то же время я встретил Джона Маккарти, будущего исполнительного директора IHRSA, который поделился со мной очень ценными вещами. Я во многом обязан ему своими успехами.

CBR: Расскажите немного о самом первом клубе FFC.

Г.Л.: Наш клуб Gold Coast был первым в сети FFC. Строительство здания, где располагался клуб, шло с задержкой в связи с кризисом в начале 1990-х. В конце концов владелец сдал более 5000 квадратных метров, но мне при- шлось вложить 3 миллиона долларов, чтобы достроить клуб.

Для этого я побывал в восьми банках и переговорил более чем с 800 инвесторами. Только малая их часть, 200 человек, согласились спонсировать меня в ограниченном размере при полном отказе участвовать в бизнесе. Многие из них впоследствии реинвестировали не один раз на тех же условиях в другие наши успешные клубы.

CBR: FFC является частной собственностью, но кто в действительности ею владеет? Расскажите немного о структуре собственности компании.

Г.Л.: Я являюсь единственным собственником компании-учредителя Fitness Formula (FFL). Каждый клуб — это отдельное общество с ограниченной ответственностью, в которой я главный партнер. Поскольку у нас нет совета директоров, я сам выбираю партнеров, исходя из их компетенций.

CBR: У FFC в Чикаго два отличия от конкурентов: связанность и ориентация на медицинские аспекты. Боб Наги является вашим директором по медицинским услугам. Каково его образование? Его роль?

Г.Л.: Боб пришел в FFC, имея за плечами многолетний опыт работы в фармацевтической промышленности, где он напрямую работал с системой здравоохранения и терапевтами. Его роль в FFC состоит в том, чтобы развивать новые доходные потоки, создавая возможности для новых медицинских направлений, которые помогут пациентам изменить образ жизни. Мы включили в штат сертифицированных диетологов и ввели терапию с помощью лечебного питания, это часто возмещается за счет страховки и способствует развитию подобных направлений в наших клубах.

CBR: Мы знаем, что FFC участвует в работе не менее шести разных медицинских организаций. Как вам удалось создать такие отношения? Как они работают?

Г.Л.: Это требует много времени и терпения. Каждая из сторон удовлетворяет разные потребности пациентов, чтобы поддержать их здоровье и улучшить результаты. В большинстве наших клубов есть специалист по лечебной физкультуре, который руководит процессом. Как правило, это человек, который не является членом команды, он связан с доктором. Некоторые пациенты становятся клиентами FFC, многие наши клиенты пользуются терапевтическими услугами. Кроме того, местная главная клиника предоставляет услуги по кардиореабилитации в одном из наших клубов уже много лет.

CBR: Каким вы видите ваше будущее? Будете ли открывать клубы за пределами Большого Чикаго или запускать новые бренды? О чем мечтает Гейл Лэндерс?

Г.Л.: Много раз меня соблазняли идеей выйти за пределы Чикаго, но меня это не интересует. FFC постоянно стремится стать выдающейся компанией. Быть большой компанией или выдающейся — два разных понятия. Наша миссия будет всегда заключаться в том, чтобы владеть и управлять только суперклубами и добиваться впечатляющих результатов.