Интервью: Елена Смирнова
АЛЕКСЕЙ КАШИРИН: «ЧТОБЫ СОЛДАТЫ ПОПАДАЛИ В ЦЕЛИ, НУЖЕН ГЛАВНОКОМАНДУЮЩИЙ»
Эксперт российского фитнеса, выпускник ГЦОЛИФK, кандидат наук, с 1993 года работает в фитнес-индустрии. До того, как создать компанию «Фитнес Система», Алексей прошел в фитнесе весь путь от сотрудника рецепции, менеджера по продажам до директора проекта.
Опыт построения системы продаж клубных карт с «нуля», отточенный за годы работы, уже в далеком 1993 позволил Алексею стать у истоков Управляющей компании сети клубов ОранжФитнес и СитиФитнес. Лекции Алексея Каширина по продажам, управлению, сервису и мотивации клиентов пользуются у фитнес-специалистов большой популярностью благодаря тому, что он делится со слушателями своим опытом не только в области фитнеса, но и профессионального спорта.
За Алексеем Кашириным я, можносказать, в аэропорт приехала – взять интервью у этого человека сложно. У меня было всего 30 минут до посадки на рейс Москва-Майами (летит к семье). Спрашиваю, с чего все началось.
Алексей Каширин: Началось очень романтично, как в кино. На дворе 1993 год, в Москве открылся первый клуб сети World Class на Житной, и я пришел туда работать в бассейн на ресепшн.
Это был первый «созыв под знамена» World Class. Мариана Масленникова, ныне управляющий директор сети Планета Фитнес, проводила тогда собеседование. Оглядела меня так критически и сказала: «Нет, в тренажерный зал я тебя не возьму, слишком худой, давай в бассейн».
Вы не представляете, какое это было время! Трафик клиентов огромный, не всех брали, параллельно формировался институт отдела продаж, прямо в процессе.
CBI: И чем вы там занимались?
АК: Я очень быстро сделал карьеру, потому что был единственным сотрудником в компании, кто знал, как работает компьютер, и говорил по-английски. Понимаете, нам тогда ничего не нужно было продавать. Было огромное количество людей, которые ждали такой клуб, как наш, и клиенты покупали всё: индивидуальные тренировки в зале, в бассейне. Был настоящий «бум»! А вы ещё говорите, что сейчас фитнес – это тренд.
Потом я ненадолго покинул фитнес, меня пригласили в Procter&Gamble. В то время в иностранной компании хотели работать все, но вскоре я понял, что через силу хожу в свой красивый офис. Одновременно мои бывшие клиенты и уже друзья задумались об открытии клуба Gold Gym по франшизе, и я пришел в компанию на позицию руководителя отдела продаж.
CBI: Как же вы искали себе сотрудников, если кроме вас мало кто в компьютерах понимал?
АК: Да, с этим была беда. Человека принимали на работу, не делая глубокого анализа его компетенций. Я сообразил, где искать образованных людей: давал объявления в Moscow Times. Чуть позже, когда количество клубов стало расти, мы перекупали кадры. Сейчас мы все работаем с большой HR-воронкой, SEO оптимизируем, таргетируем, ищем тех, кому удобно в конкретном клубе, потому что рядом дом, кружок у дочери, мама здесь живёт, и ей можно ребенка оставить. Раньше мы работали с маленькой воронкой, причём не только сотрудники, но и клиенты были готовы ехать к нам с другого конца города.
CBI: Алексей, давайте, как в кино, промотаем 15-20 лет. И вот мы уже в Москве, где, по данным Justbefit, 3600 фитнес-клубов и студий. Что нужно делать сейчас, чтобы быть «быстрее, лучше, сильнее»?
АК: Эволюционировать. Во-первых, внедрять и грамотно запускать программы up-to-day. Ваш клуб должен развиваться в ногу со временем, а значит, нужно внедрять новейшее оборудование, модернизировать групповые программы, повышать уровень тренерского состава.
Во-вторых, (многие ставят этот пункт на первое место, но это неправильно) учитывать наличие инфраструктуры. Например, в центре Парижа нет клубов, потому что там очень дорогая парковка. У нас – полно. Но в будущем, поверьте мне, они будут вытесняться в спальные районы, где им и место.
В-третьих, нужно автоматизировать процессы привлечения клиентов. Главное – грамотно снизить «косты» на обслуживание.
Проблема юных управляющих в том, что они не знают, что нужно делать. Чтобы солдаты попадали в цели, нужно им говорить: «На плечо! Плиии!» Нужен главнокомандующий.
В-четвертых, любая ваша рекламная кампания должна окупаться. Найдите маркетолога, который вам выдаст добротную конверсию, и вы будете чувствовать себя уверенно. Не говорите ему: «Сделай мне что-нибудь, чтобы у меня были клиенты». Четко поставьте задачу: «Стоимость одного клиента – две тысячи рублей, и как хочешь».
Жестко? Может быть, зато те, кто точно не умеет работать, отвалятся на первом же собеседовании, и вы не потеряете ни денег, ни, что еще важнее, времени.
И еще: хотите, чтобы ваши сотрудники работали – работайте вдвое больше их. Если вы просыпаетесь в 11-00, пропустив совещание в отделе продаж по финансовым результатам, расслабьтесь и спите дальше – не будет никаких результатов.
CBI: Алексей, вы также осуществляете консалтинг в сфере запуска фитнес-продуктов на рынке?
АК: Да, мы вместе с женой (Анастасией Юсиной – прим.CBR) разработали концепцию и запустили более чем 40 клубов в России. Каждый – с инвестициями не менее 1 млн долларов. Также я занимаюсь развитием дистрибьюторских сетей фитнес-оборудования.
CBI: То есть вы продаете тренажеры?
АК: Мы не продаем тренажеры – мы продаем концепцию. Приходит человек и говорит: «У меня есть недвижимость, думаю открыть фитнес». Мы выстраиваем и просчитываем финансовую модель, проводим оценку рынка. Продукт может быть запущен под собственным брендом или франшизным. Бизнесмен или группа инвесторов получают из наших рук полностью готовый продукт. Оборудование, набор обучающих семинаров, программное обеспечение, лидогенерация, персонал – мы предоставляем всё под ключ.
CBI: И сколько времени уходит от «хочу» до «добро пожаловать»?
АК: Ленточку перерезать можно уже через 2-3 месяца.
CBI: Да, в рамках сегодняшнего тренда на фитнес это становится действительно серьезным сегментом бизнеса.
Алексей, а можно я спрошу вас о сети клубов «Ракета»?
АК: Можно, мне очень нравится эта модель. «Ракета» – этакий супермаркет, где фитнес-полки в аренду. Они создают большую конкуренцию лоукостерам, которые давно не задумываются о визуальных моментах: дешёвый клуб – значит, нет ремонта и нормального оборудования. Я слышал, многие ругают и даже напрямую говорят о «Ракете»: «Ну, это не бизнес, где здесь выгода?» Так говорят владельцы клубов и студий – вероятно, бывшие тренеры, которые просто оказались в нужно время в нужном месте (как я когда-то в World Class), к которым в один прекрасный день пришёл клиент и сказал: «Петь, на тебе миллион баксов, давай клуб откроем». А вот Тихон Косых – это предприниматель. Он делает то, что до него никто не делал, он эволюционировал фантастически.
CBI: Алексей, сейчас модно спрашивать про тренды. Назовёте несколько?
АК: Не надо быть модным, чтобы их знать, можно просто заглянуть в фитнес-клубы Европы, Америки. Мы идем за Западом с опозданием на 5-7 лет. Кстати, раньше было не менее 10 лет – сокращаем дистанцию. Сейчас в тренде студийный фитнес, аутдор-тренировки, бег. Триатлон набирает обороты.
CBI: Скажите, а студии не создают конкуренции крупным сетевикам?
АК: И да, и нет. Конечно, если рядом с огромным клубом откроется бокс-студия, те клиенты, кто ходит на индивидуальные тренировки по боксу, уйдут в студию – потому что это значительно дешевле и зачастую качественнее. И хорошо, что студии создают конкуренцию, это же двигатель прогресса.
Клуб – это место для социализации: в зоне бега, на групповых занятиях, в бассейне, в сауне, наконец. Это место для досуга, а клиентов, которые вместо ужина в ресторане выберут здоровое времяпрепровождение, будет все больше.
И студий, конечно, тоже. Почему? Здесь все просто: тренеров всё больше, лучшие из них хотят зарабатывать, в рамках рабочего дня инструктора это становится невозможно, выход – создать свой бизнес. Но миллион долларов есть не у каждого, значит, остается студийный формат. Поэтому студий будет все больше и больше – а тренды ваши здесь не при чем.
Вы меня простите – самолёт взлетает.
CBI: Алексей, скажите же, откуда вы черпаете свою энергию?
АК: Знаете, от жены заряжаюсь. Есть такое слово – любовь, она существует, и у меня она есть! И вам того желаю, и читателям!
АНАСТАСИЯ ЮСИНА: «Я СТАВИЛА СЕБЕ ЗАДАЧУ ПРЕУСПЕТЬ»
Создатель сетей спортивных клубов ОранжФитнес и СитиФитнес, GravityStudio Florida (США). Анастасия закончила факультет журналистики МГУ, МГИМО и Парижский Институт Политологии. Кандидат экономических наук. Автор методик управления фитнес-клубами, международный презентер. Член Совета директоров и Европейского Консультационного Совета IHRSA (Международной ассоциации теннисных, спортивных и фитнес-клубов), обладатель награды «Лучший фитнес-оператор Европы» в 2011 году. Признанный международный эксперт и спикер.
Анастасию я знаю давно. Сначала только читала и слушала ее лекции, потом познакомилась лично.
Меняет часовые пояса как перчатки; сейчас она в кедах, вечером уже на шпильке: утром ведет панельную дискуссию на МИОФФ, вечером снимается для модного портала PostaMagazine. Женщина-метеор, одна из тех, про кого говорят: «А она когда-нибудь отдыхает вообще?» Беру интервью по телефону, Анастасия готовит свою студию Gravity в Майами к Новому году, будут угощать клиентов по-русски: икрой.
CBI: Надо было вам еще селедку под шубой приготовить, вот это угощение.
Смеемся, сегодня 31-ое декабря, и все уже расслаблены, готовятся к празднику. Все. Но не она.
Анастасия Юсина: Вы знаете, я и не собиралась делать карьеру в фитнес-индустрии. Работала в 90-х в иностранной компании на высокой должности, маркетинг в то время был совсем заморским явлением. И так вышло, что с появлением современных мобильных операторов мой рынок умер сам по себе, я оказалась перед выбором: рассмотреть десятки предложений, пришедших мне на e-mail, или начать работать на себя.
25 декабря 2001 года открылся наш первый клуб.
CBI: Анастасия, скажите, что вы чувствовали в этот момент, вы помните? Ведь шутка ли, в кризис менять свою жизнь на 360 градусов.
АЮ: Помню, я ставила себе задачу – преуспеть. И была настолько сконцентрирована на результате, что его просто не могло не быть. Я хотела построить сеть фитнес-клубов, иметь репутацию, быть профессионалом, заслужить уважение коллег по цеху. Мне кажется, у меня все получилось.
CBI: А сохранить брак? Вы не боялись делать бизнес со своим мужем и остаться без него? Так часто бывает.
АЮ: Вы знаете, я об этом тогда не думала. Алексей подставил мне плечо, без него бы я не справилась. Мы были просто мужем и женой, а стали партнерами. И это нас скрепило еще больше. У нас не было никакого напряжения, все как-то естественно было.
CBI: Мы постоянно говорим об успехах, а можете ли вы назвать свои ошибки? Или не было их?
АЮ: Да вы что, полно! Давайте я вам составлю этакий рейтинг «никогда не»:
• Никогда не работайте с человеком, который не знает, чего он хочет. Если вы привлекаете в свой бизнес инвестора, нужно понимать его цели.
• Никогда не начинайте проект, не прописав все возможные варианты выхода из него. Инвестор – это хозяин вашего проекта. Не вы, он.
• Никогда не привязывайтесь эмоционально к компании, которую вы строите под инвестиции.
• Никогда не полагайтесь на то, что ваши слабые места прикроет инвестор. Они всегда говорят, что будут помогать, – не будут.
• Никогда не работайте с друзьями. Нет ничего ужаснее, чем получить удар под дых. Очень сложно понять ту грань, когда вы перестаете быть друзьями и становитесь партнерами. Со мной это случилось, никому не пожелаю.
Лучше создавайте дружбу на работе, задумайтесь: вы и ваши сотрудники приходите в офис изо дня в день, проводите свою жизнь на работе. Если вы найдете возможность создать слаженный коллектив, вдохнете в него жизнь, креатив и коллективное желание успеха – люди просто не захотят что-то менять в своей жизни и будут работать эффективнее. И приведут вас к процветанию. Мой директор по обучению Настя Забродина пришла секретарем на ресепшн в восемнадцать лет. Сейчас у нее двое детей. Наш менеджер по персоналу родила и вышла в офис практически сразу же: «Как кто-то другой это сделает? Я хочу сама делать свою работу!» – ответила она на предложение всё же остаться дома.
CBI: Наш номер мы сделали про сервис. Анастасия, мы часто говорим с вами об этом, пожалуй, самом слабом месте на теле российской фитнес-индустрии. Что скажете?
АЮ: Скажу так: сервис – это не порыв души, это бизнес-процесс. Плохая новость: наши люди в принципе не умеют работать в бизнес-процессе. Менеджеры отделов продаж ведут себя, как та женщина, которая вышла замуж и перестала краситься. Клиент карту купил? Все, снимаем улыбки.
Вторая, и опять же плохая новость: человек, у которого низкий уровень образования и культуры, действительно не осознаёт, что он хамит или невежлив, он не понимает, что такое высокий уровень сервиса. У таких людей может быть всё: знания о продажах, искреннее желание продать, но они не могут критически к себе относиться. Они не видят, что с ними не так. Они уверены, что виноват клиент. Не хочу ставить диагнозы всей индустрии, но часто это так. Разве сложно просто искренне поинтересоваться, как дела у клиента, и пообщаться о том о сем? Ведь это и есть сервис – когда тебе рады и ты интересен. Лена, на какую тему наши администраторы на ресепшн могут общаться?
CBI: И что делать?
АЮ: Автоматизировать процессы. Сегодняшние миленниалы не готовы ждать, им нужно все и сразу. У нас – жалуются, чтобы выбить скидку. В Америке – похвалят и попросят скидку. Все на позитиве.
CBI: Анастасия, так как же вы добились успеха в России?
АЮ: Бизнес-процессы и постоянный контроль. А еще в сотрудников нужно вкладывать. Когда я пришла в индустрию, мне нужно было с кем-то советоваться. Внутреннюю российскую технологию мне мог дать муж, внешнюю – IHRSA. Мы начали ездить на все их конференции. Тогда нас, русских, там было очень и очень мало. У IHRSA есть слоган – успех через ассоциацию людей, через коллективный разум. Так вот, этого как раз не было в России вообще. С кем быть вместе? С кем сливаться разумом? Западные консультанты стоят денег. Предприниматель одинок со своими проблемами. Тогда я начала собирать нашу «тусовку». В Москве мы все кто? Конкуренты. А в Америке на конференции русские держались друг друга.
Двенадцать лет назад в Сан-Диего мы с Алексеем арендовали ночной клуб и просто пригласили всю нашу русскую делегацию и партнеров провести вместе вечер. Это была первая тусовка, мы начали общаться.
CBI: Ваш муж сказал мне, что появление нескольких тысяч студий в России за последние пять лет – это не тренд, это естественный процесс. Тренеры хотят делать свой бизнес – и делают. Как Вы к этому относитесь?
АЮ: Отлично отношусь. Студия – это персональное внимание. Это сервис, это качество услуги, это кулуарность. Студийная история – это двигатель нашего фитнес-прогресса.
Сначала мы учили этих мальчиков и девочек, а теперь, когда они построили свои студии и преуспевают – нам нужно учиться у них. Только так преуспеем.
CBI: Анастасия, у вас бывает так, что вы месяц в одной стране? Спокойно утром едете в офис, а вечером – из офиса домой?
АЮ: Бывает. Вот 1 февраля я прилечу в Москву – до пятого. Потом на 2 дня в Екатеринбург, потом на 2 дня в Москву, потом быстренько смотаюсь в Майами, затем 3 дня отпуск, покатаемся на лыжах, затем IHRSA в Лос-Анджелесе, потом снова в Майами, потом Украина – мы подписали соглашение на франчайзинг в Киев, потом Кишинев, еще один консалтинговый проект, неделя в России – Екатеринбург, Курск, Сочи.
CBI: Все ясно с вами. Тогда последний вопрос; вам никогда не хочется остановить эту карусель и сойти?
АЮ: Иногда. Но когда ты занимаешься бизнесом – это как танцевать с медведем. Ты не можешь остановиться, когда захочешь, – только когда медведь захочет.
А медведь все танцует и танцует!
Будьте первым, кто оставит комментарий!