Перекрестные продажи (мотивация клиентов на покупку дополнительных услуг и продуктов) и увеличение среднего чека — проверенные временем способы повышения прибыли. Однако очень важно использовать эти методы осторожно, если вы хотите сохранить лояльность клиентов. Для успешного применения подобного подхода клиент должен верить, что вы действуете в его интересах, а не просто хотите что-то ему продать.
«Профессиональные продажи — или продажи с учетом взаимоотношений — позволяют вам предлагать любые продукты до тех пор, пока это делается искренне, — говорит Бен Мидглей, генеральный директор франшизы Crunch Fitness LLC в Нью-Йорке. — Этичность продаж является очень важным аспектом для репутации вашего клуба. Сотрудников необходимо хорошо подготовить, чтобы они четко понимали и осознавали, как их опыт продаж отражается на всей компании. Владельцы клубных карт, которые чувствуют, что их «обрабатывают», вряд ли получат положительные впечатления. Очень важно, чтобы за продажи отвечали сотрудники, которые умеют это делать этично, аккуратно, систематично и стратегически правильно».
Дерек Гэллап в этом полностью согласен с Беном. Гэллап является исполнительным вице-президентом компании New Evolution Ventures и председателем совета директоров IHRSA. Он говорит, что очень важно, чтобы сотрудники умели подавать информацию владельцам абонементов так, чтобы те считали свои посещения клуба полезными и плодотворными.
«Клиентоориентированный подход помогает нампонять цели каждого члена клуба и дает возможность указать на способы их достижения при помощи наших продуктов и услуг», — говорит Гэллап.
Он отмечает, что нужно четко понимать, что тренировки могут проходить не только в вашем клубе, но при этом ваш бизнес может стать ценным ресурсом для клиентов, который они будут использовать для достижения своих целей в любом месте: дома, в путешествии или где-либо еще.
Учитывая вышеизложенное, разные клубы под брендом NeV продают продукты и услуги для правильного питания, фитнес-трекеры и другие инструменты, которые помогают тренироваться «на ходу». К тому же, как говорит Гэллап, все тренеры сами пользуются продуктами, которые продают, и когда они рекомендуют, например, свою схему питания, они прекрасно в ней разбираются, что вызывает доверие.
Специалист в области продаж Алан Лич из West Wood Clubs (сеть фитнес-клубов в Ирландии) считает, что, когда речь идет о повышении прибыли, необходимо помнить, что приоритетными являются результаты владельцев абонементов.
«Мы продаем тот факт, что клуб имеет все необходимое для успеха его клиентов, — объясняет он. — Перекрестные продажи и покупки более дорогих услуг происходят не сразу, а только тогда, когда члены клуба уже получили удовольствие от пребывания в клубе».
Будьте первым, кто оставит комментарий!